2：集客の5大原則＋α
不安と安心、そして証拠
仮にあなたが明日、交通事故にあって、脳に損傷を受けたとする。奥さんや恋人家族の名前を忘れ、住所を忘れたとしよう。それでも今から紹介する「集客の５大原則」だけは忘れないでほしい。集客の５大原則さえ覚えておけば、あなたが記憶喪失になり、仕事を失い、すべてを失っても、お金をすぐに稼げるようになる。お金が稼げれば、生きていくことができる。そして記憶を失ったことで新しい人生を始められる。
ぶっちゃけ、人生の８割の問題はお金で解決できるのだ。そのお金を稼ぐための根っこの部分に当たるのが、これから紹介する「集客の５大原則」だ。最初にしていきなり超重要なパートだ。集中できる環境の中でしっかりと読み進めてほしい。耳栓をしてスマートフォンの電源は切ろう。部屋に鍵をかけよう。それでは始める。
「集客の５大原則」とは以下のとおりだ：
1. 緊急性があるか？
2. ターゲットを絞れているか？
3. 限定性があるか？
4. 思い切った保証があるか？
5. 明確な説明と指示が与えられているか？
１つ１つ詳しくご説明する。
その１：緊急性があるか？
緊急性とは「今すぐ行動しないといけない理由」のことだ。「今すぐ」ということは「抑えきれない欲求」を刺激するということだ。例を上げると：
「オシッコがもれそう！」
「お腹が空きすぎて思考停止！」
「マラソンの終盤で喉がカラカラ！」
「欲求不満でムラムラ。今すぐスッキリしたい！」
「寝不足でお肌ガサガサ。今夜デートなのに……」
これらが「抑えきれない欲求」だ。言い方を変えると「今すぐ解決したい問題」とも言える。ここをどうやって刺激するかが、あなたの腕の見せ所だ。あなたの商品は、相手のどんな緊急性を満たせるだろうか。ここをじっくりと考え、見つけだして頂きたい。
まだ商品を持っていない、これから作るという人は、この「緊急性」を意識して作っていってほしい。理想でいえば、「緊急性」を意識しながら商品を作るのが望ましい。なぜなら、そうすることで商品開発の時点から、どのように集客し、そしてセールスしていくという道筋がプランとして立てられるからだ。つまり
商品開発の時点から集客は始まっている
ということだ。しかし、これはあくまで理想論だ。仮に、あなたに他の商品の開発者から依頼がきて、その人の商品を売ることになったら話は別だ。
開発者にインタビューして、どのようないきさつで、この商品を作ったのか、開発の思いは何なのかをじっくり聞き込んでほしい。話を聞き込んだら、今度はそれを持って、孤独の空間に行く。誰からも邪魔されない集中できる空間に行こう。完全に集中できる空間で、以下の点について考えてほしい。
その商品はどんな問題を解決できるのか？
解決できる問題を書き出して頂きたい。思いつくまま紙に書き出すことがポイントだ。深く考えることは、このステージでは百害あって一利なしだ。適当に頭に浮かぶものをポンポン書き出すことが重要だ。脳と手をリアルタイムに連動させよう。どんな下世話な内容でもかまわない。
問題とはつまり相手が不便とかんじることであったり、精神的にかかえるフラストレーションや悩みということだ。この時、感情面にフォーカスしながら考えると後々の集客プランでラクになる。感情である以上、ドロドロしていて、普段口にしないような類のものになる。
誰もそのノートを見たりしない。ぶっちゃっけ、誰もあなたに興味がない。だから恐れる必要はない。そして、その書きなぐられたアイデアが未来にあなたに富をもたらす。成功の起源となる。
最も緊急性の高い問題を10個選ぶ
この段階では、ステージ1よりじっくり考えよう。どれが最も緊急性が高いか？今すぐ解決しないといけない問題はどれか？解決すれば、どれだけラクな生活・人生が待っているのか？さらに次のポイントも意識することが重要だ。これが抜け落ちると興味性が一気にうせる。それは：
その緊急性にリアリティがあるか？
を考えようということだ。あなたが紹介する商品が、お客のどんな日常の問題を解決できるかを考える。この「日常」は「人生」と言いかえてもOKだ。実はこの「リアリティある緊急性」は簡単に見つけられる。それは具体性をつけることだ。例えば下の２つのキャッチコピーを読み比べてみてほしい。
その1：
「朗報！前立腺ガン予防方法が
発見される」
その2：
「朗報！ 今からでも間にあう
前立腺ガン予防の方法が発見される」
基本的な内容はどちらも同じだ。だが、伝わり方はまったく違う。2つの内、どちらに興味がそそられるだろうか？間違いなく後者だろう。なぜか？それは具体性があるからだ。後者のように「今からでも間に合う」と具体性を加えただけで、がぜん興味性が増す。不思議だが、たった一フレーズ入れただけで効果が劇的に変わる。
ちなみに「今から間に合う」は「緊急性」と呼ばれている。緊急性はビジネスにおいて必要不可欠なスパイスだ。マーボー豆腐にとっての唐辛子みたいなものだ。具体性をキャッチにいれることは非常に重要だ。なぜなら集客においてしっかりした戦略が立てられるからだ。集客の戦略はセールスの戦略にもつながる。
ビジネスとは一連の戦略を立てることだ。すべてのパートが密接にほかのパートと関わっている。一つ一つ気を抜かずに丁寧に作戦を構築していこう。
その２：ターゲットを絞れているか？
セールスの言葉を書くときに八方美人になることは禁物だ。つまり、広告を目にしたすべての人の興味を引きつけようとすることだ。そうするとメッセージが弱くなってしまう。例えば、あなたが異性から好かれたいとする。手当たり次第、出会う異性全員から好かれることは不可能だろう。天才ナンパ師でも無理だ。異性100人に声かけて数人振り向けば上等だ。10人になれば、あなたはナンパ師の称号が得られる。20人（5人に1人）になれば、天才ナンパ師だ。
最初にあなたが目指すべきレベルは、まずは数人を振り向かせることだ。100人声がけして数人振り向けば上等だ。1000人声がけすれば20～30人になる。10000人声がけすれば200～300人になる。集客とはこういう心構えをもつことだ。
「100人ならともかく1000人は無理！」と思うかもしれない。確かにそれは無理だろう。だが心配無用、だからこそネットの力を借りればいい。ネットの力を借りれば、1万人だって余裕だ。「数打ちゃ当たれ」の精神には一理ある。ひたすら不特定多数の人に声がけする。
とことん声をかけまくる
嫌われる心配は無用だ。どうせあなたのことは数日で綺麗さっぱり忘れる。だから安心していい。集客のステージでは質はもちろん大事だが、量はもっと大事だ。誤解を恐れずにいえば、手当たり次第声をかけまくるくらいで良い。人生何が起こるか分からないように、集客だってどこで見込み客が網に引っかかるか分からない。とにかく集客は勢いが重要だ。
FacebookなどのSNSはだからこそ最強の集客ツールなのだ。なぜならFacebookの利用者数は膨大だからだ。ここに広告を打てば何十万人の人たちにリーチすることが可能だ。今日という日に生きていることに感謝しよう。昔のアナログな時代だったら、こうは簡単に行かなかった。もっと消耗戦の度合いが強かった。質の高い広告を大量に蒔きまくる。すると数百人の見込み客は集まるだろう。この数百人があなたの富の源泉となるのだ。
さて、仮にあなたがFacebookに広告を出すとする。あなたが目指すゴールは、特定の相手の好奇心をわしづかみにして、あなたなしでは生きていけない状態にすることだ。特定の相手とはあなたがターゲットにする層だ。ここをハッキリさせるとキャッチに具体性が増し、力強くなる。
先程のキャッチ例その2をもう1回見てみよう：
「朗報！今からでも間に合う
前立腺ガン予防の方法が発見される」
前立腺ガンの恐怖は若い男性には伝わらないだろう。女性にとってはまったく無縁のトリガー単語だ。1番見てほしい相手は中年以降の男性だ。もっとピンポイントに言えば40代以上の男性だろう。この世代の男性が何に恐怖を感じ、そして何に欲望を感じるか。
人間の恐怖と欲望、この2つが商人であるあなたの永遠のテーマになる。
- 人とは何か？
- 心とは何か？
この2つに対して深い理解を得れば、すばらしいキャッチが書けるようになる。では、キャッチ例その2に手を加えてみよう：
「朗報！今からでも間にあう！
前立腺ガン予防のセックス体位が発見される」
どうだろう。40代以上の男性の生々しい恐怖と欲望が入っていると感じないだろうか。あなたが女性なら身近な男性に聞いてみてほしい。前立腺は男が男たる故の生命線だ。ダメになってしまう恐怖心は底知れない。こうやってターゲットを絞ることでキャッチはレーザービームのように力強くなる。しかし、これでも不十分だ。
あなたには大成功してほしいと思っている。世の中にはびこるエセ起業家にはなってほしくない。だから、もう一歩踏み込むことにしよう。
「【40代男性に朗報！】今からでも間にあう
前立腺ガン予防のセックス体位が発見される」
なぜ【40代男性に朗報！】と書いたのか。理由を知るには「お客」の特性を理解する必要がある。以下のお客になるまでの流れを見てほしい：
人がお客になるには、まず見込み客にならないといけない。見込み客はあなたの商品に興味をもって始めて見込み客になる。見込み客以前はただの人だ。ただの人を見込み客にするには気を引きつけないといけない。しかし、ただの人はあなたに興味がない。見知らぬあなたのことなど鼻から見向きもしない。なぜなら、
お客はとても忙しい
からだ。そんな忙しい人を振り向かせる1番の方法は名前を叫ぶことだ。でも肝心の名前を知らない。だったら名前の次にその人を表す呼び方をすればいい。属性が名前の次にその人を表す呼び方だ。男性か女性か、若い人か中年か老人か？
「40代男性に朗報」と書く意図とは、ターゲットの相手に振り向いてもらうために、「名前」を呼ぶことに近いのだ。繰り返しになるが、見込み客を集めることが集客の目的だ。「通りがかりの人」に振り向いてもらうことが目的だ。誰を振り向かせたいのかをハッキリさせないと、八方美人のようなフワッとしたキャッチになり、結果として誰も振り向かないような仕上がりになる。ターゲットの関心をわしづかみにし、心を揺さぶるようなキャッチを作ることが、集客の段階で大勢の人の気を引くために非常に重要だ。
その３:限定性があるか？
「限定性」を持たせれば欲しい感情に火がつくあなたの商品に何らかの限定性があると伝えることで、火を相手の心につけることが可能となる。商品が永遠にあるものではないと伝えれば、「今すぐ行動しないといけない理由」を相手は見つけられる。ある意味、相手は自分の行動を正当化してくれるのを待っている。
「お客」はワガママで気まぐれだ。そして面倒くさがり屋でもある。興味を持ったとしても、その直後に別のことを考える。だから相手の好奇心を持続させてあげるのがあなたの仕事だ。今すぐ行動しないといけない！と思わせるのがあなたの使命だ。「限定性」はそのための強力テクニックだ。
2種類の限定性
集客の限定性は2種類ある。
1つ目は数量限定。よく広告に踊る：
「先着何名様限定！」
「数量限定！」
というやつだ。「いつか、この商品がなくなるよ」と教えてあげることで、「なんだって！？そんなに希少価値があるのか！？」と思ってもらえたらしめたものだ。
2つ目は期間限定。
これもまた広告でおなじみの、
「今から何分以内にお申し込み頂いた方限定で、」
というふうに、時間の制約を与える方法だ。
「期間限定」も「数量限定」と同じ効果が期待できる。これを逃したら2度と手に入らないかもしれない……。射幸心というものが、この奥にある感情だ。射幸心とは、幸運を得たいという感情だ。誰だって不意に訪れる幸運を期待して、待っている。この不意に訪れる幸運を時間の制限で演出してあげるのだ。
すると人は意味もなく焦るようになる。「今すぐ動かなきゃ」と思うようになる。「とりあえずメルアドだけ登録しておこう」となるのだ。
「限定性」をつけるコツ
「限定性」は相手の注意をこちらに引きつける上で、強力なテクニックだ。だが間違った使い方をすると自分のクビを締めることにもなる。正しい使い方を今からあなたに伝授しよう。自分のクビを締めることになる状況とは、「限定性」をあなたが1番売りたい商品そのものにつけてしまうことだ。理由は単純だ。その1番売りたい商品をたくさん売れなくなるからだ。
例えば、「幻の石けん」と銘打って売り始めたのはいいが、数量限定で売ってしまえば、それ以上売れなくなる。期間限定でも同じことだ。もしそれ以上売ってしまうと、詐欺罪になる。消費者庁に通報がいって、一生ビジネスができなくなるリスクもある。逮捕されたら元も子もない。限定性に扱いには気をつけよう。
端から見れば当たり前のことじゃないかと思うかもしれない。冷静に考えれば、限定だと唄って嘘をつくなんて犯罪だと。しかし、この冷静さを失うのがビジネスの難しい所なのだ。
お客を集めなければならない。もっと売りたい。とにかくカネを稼ぎたい。ビジネスは自分の欲との戦いでもある。限定性は売上をあげる起爆剤となる。だからこそ欲に負けて虚偽で限定性をつけてしまうのだ。
では何に「限定性」をつけるといいのか？それは「期間限定特典」や「先着何名様限定の特典」といったように特典につけることだ。この方法は大企業もよく使っている。使っていないのはAppleくらいだろうか。特典に限定性をつけるだけでも効果は絶大なのだ。
その4：思い切った保証があるか？
保証とは「あなたのリスクを私が受け持ちますよ」と意思表示することだ。そうすることで、相手の警戒心が下がる効果がある。繰り返しになって申し訳ないが、お客はあなたに対してとことんワガママだ。さらにあなたに何かをしてあげようなんて気持ちはゼロだ。
相手の自分に対する警戒心は、あなた自身が説いてあげないといけない。集客の第一ステップとは警戒心をなくすことだ。「できる限りのことは何でもしますよ」「安心してください。あなたにリスクはありませんから」という気概が必要だ。
「保証」とはそんな気概を証明するテクニックとも呼べる。集客の視点から立てば、保証とはサプライズの意図もある。「え！？ここまでやってくれるの？だったらもうちょっと話を聞いてやろうじゃないか」思ってもらうくらいの保証をして、やっとお客は振り向いてくれる。そうすると相手はだんだんとあなたに対して心を開き始める。
保証の種類
保証の種類としては、返金保証、修理保証、交換保証などが代表的だ。保証内容はどういった商品を扱うかで変わってくる。重要なのは1番目の返金保証だけは、商品が何であろうと絶対につけることだ。お客はお金に関して1番シビアに捉えるからだ。
限定性では他にも以下のような注意点がある：
期間限定にするか？
無期限にするか？
相手のガードを下げたいのなら、無期限保証が好ましい。限定性はお客を今すぐ行動させる上でとても重要な要素だ。しかし保証に関しては、このルールは適用されない。保証に限定性をつけると相手のガードは思い通りには下がらない。
スノーピークという会社をご存じだろうか？アウトドア商品を扱う日本最大のグローバル企業だ。無期限保証をスノーピークはすべての商品に適用させている。
「オッ」とお客からすれば思うことだろう。商品に対する自信の表れを感じないだろうか？集客の奥の手は「無期限保証」なのだ。目先の損得ではなく、長期的にお客さんとの関係を構築する。無期限保証はそんな関係を結ぶための有効なジャブとなる。ベストな限定性をつけて良い関係を構築していこう。
その5：明確な説明と指示を与える
何度も言うが、お客さんはあなたのことなど鼻から興味がない。ワガママ極まりなく注意散漫だ。ないがしろにちょっとでもされたら、途端にあなたに見向きもしなくなる。懇切丁寧に相手を誘導してあげないといけない。おもてなしの気持ちを持って、感謝を表現していかないといけない。
強力なキャッチを書いても、アフタフォローがマズいとすぐに離れていく。お客とはそういうものなのだ。「明確な説明と指示を与える」とは、キャッチで引きつけた見込み客を話さないための、テクニックの1つだ。
行動ステップをハッキリと指示することで、相手は行動に移しやすくなる。例えば、無料特典の申込などのステップを説明する。例を挙げてみよう：
1. 下記のオレンジ色の「特典ゲット」ボタンを押してください。
2. そこであなたのメールアドレスとお名前をご記入ください。
3. 個人情報は厳重にお取り扱いするので、ご安心ください。
4. 最後に申込ボタンを押してください。
5. すると確認メールがあなたのメールボックスに届きます。
6. あとは特典が届くまでワクワクしてお待ち下さい。
最低でもこれくらい具体的に書くことを意識してほしい。行動ステップを明確に書けば、説明にそって行動している自分の姿をお客は想像する。想像すれば行動に移す可能性が高くなる。行動は想像によって生み出されるのだ。人間心理の原理原則だ。だから、どんどんあなたの言葉で想像させよう。あなたの使命なのだ。
「集客の5大原則」は以上だ。5つのポイントをしっかりと抑え、キャッチコピーにしっかりと盛り込んでほしい。集客で失敗する確率は大きく減るだろう。仮に失敗した場合は5つのどれかが不十分だということだ。従って原因がすぐに究明できるようになる。５大原則はそれくらい集客の基本だ。基本ができれば応用もいつか利くようになる。焦らず習得してほしい。
さて、5大原則の説明を終えたが、実はもう1つ集客をする上で、入れないといけない原則がある。「お客の声」が最後の＋αの原則だ。非常に強力な集客の要素で、これがあると集客がラクになるだろう。だが、ここでは「集客６大原則」ではなく、「＋α」にした。
理由は単純。あなたにはまだお客がいないからだ。お客がいないのだから載せようがない。だが長い目であなたがビジネスを成功させる上でこの「お客の声」は絶対に話せないポイントなので、今からご説明しよう。
お客の声
理想で言えば「お客の声」は、個人・中小企業の方がビジネスをする上で、絶対に欠かしてはいけない要素だ。それは、購入ボタンを押させる最後の一押しとなる。多くの見込み客は、この「お客の声」を読んで買おうという決断に至る。なぜなら「お客の声」があるだけで現実味が増すからだ。
自分だけじゃないとホッとする。騙されていなかったと安心する。この安心感があるとないとでは大きな違いを生む。この「自分だけじゃない」という感覚は、専門用語でいうと「帰属の精神」というものだ。人は誰しもコミュニティに属したい欲求を持っている、大企業のように看板だけで集客できないからこそ、安心を演出していかないといけない。相手に信用してもらう布石を敷いていくのだ。
信用されるためにお客の声はある。あなたのような小さな組織でビジネスをする上で、お客の声は非常に重要だと肝に銘じて頂きたい。だが駆け出しのあなたにはお客の声がないのも事実だ。当然のことだ。これまで一人も売ったことがないのだから。自分がマイナスの状態にあることを直視しよう。
だからといって落ち込む必要はない。誰だって最初はマイナスの状態から始めたのだ。そのマイナスを埋めるために知恵を絞った人間が成功していく。顔も名前も知られていないあなたは、マイナスを埋めるために大胆にでる必要がある。５大原則を120％活用し、強烈な策を打ってほしい。
こいつバカじゃないの
と思われるくらいのオファーが丁度いい。あなたの存在がそれで始めて大勢に認識される。どでかい花火を打ち上げるのだ。相手の気をハイジャックするには、誰もやっていないことをやった方がいい。ピエロになって相手に笑われればいい。笑った瞬間、相手はあなたのエサにかかっている。集客の第一歩とはこういうことなのだ。
キリストやブッダだって最初は狂人扱いされていた。権威にとっては目障りな人間だった。だからキリストは磔の刑にあい、拷問されて亡くなった。それでも、彼らが伝えるメッセージに真実がこもっていたから、やがて人は聞く耳を持つようになった。
信念は真実に裏付けられないといけない。真実とはビジネスでいうと証拠だ。証拠はなるべく数字で示せたほうが良いだろう。あなたは救世主ではないから、水をワインに変えられたり、宙に浮けたり、手から時計を出せるようになる必要はない。奇跡を生み出せるようになる必要はない。
数字で示せる証拠
をとにかく集める努力をすることだ。ライザップのようにコミットすれば絶対に痩せられる証拠を数字で示せれば、圧倒的な数の人が集まり、そして信者が誕生するようになっている。ビジネスの世界にとっての真実とは数字を示すことなのだ。これを肝に銘じておこう。